Guía Práctica de la Abogacía nº 60: Técnicas para adaptar la negociación al caso concreto

¿De qué trata la guía?

Dominar ciertas técnicas de negociación no solo mejora nuestras posibilidades de éxito, sino que también refuerza nuestra imagen como abogados capaces, solventes y persuasivos. Es, sin duda, una de las habilidades más valiosas del ejercicio profesional. 

En esta entrega de la Guía Práctica de la Abogacía que Aranzadi LA LEY te ofrece de forma gratuita, el abogado y experto en habilidades profesionales Óscar Fernández León, recoge técnicas de negociación que pueden aplicarse en múltiples situaciones y divididas en los siguientes bloques: comunicación y persuasión, gestión de objeciones, dinámica de poder, inteligencia emocional, psicología del comportamiento y neurociencia, uso de datos y tecnología, y principios éticos. Cada uno aporta herramientas concretas que pueden marcar la diferencia. 

Sumario de la Guía Práctica de la Abogacía nº 60: Técnicas para adaptar la negociación al caso concreto

1. Introducción

2. Técnicas de comunicación y persuasión

• 2.1 Anclaje
• 2.2 Uso estratégico del silencio
• 2.3 Reformulación positiva
• 2.4 Construcción de argumentos en 'sí, y...'
• 2.5 Simulación y role-playing

3. Técnicas para manejar objeciones

• 3.1 Fragmentación del problema
• 3.2 Intercambio de concesiones ('Give and Take')
• 3.3 Efecto de la 'puerta en la cara'
• 3.4 Técnica del espejo
• 3.5 Técnica del disco rayado
• 3.6 Técnica para neutralizar la propuesta de última hora

4. Técnicas para manejar la dinámica de poder

• 4.1 Uso de alternativas (BATNA)
• 4.2 Creación de urgencia
• 4.3 Manejo del tiempo
• 4.4 Técnica del 'salir de la mesa'

5. Técnicas psicológicas y emocionales

• 5.1 Validación emocional
• 5.2 Tono y lenguaje corporal
• 5.3 Evitar el 'síndrome de la última palabra'

6. Técnicas de negociación desde la neurociencia y la psicología del comportamiento

• 6.1 Apelación al cerebro reptiliano
• 6.2 Activación del sistema límbico
• 6.3 Anticipación de recompensa
• 6.4 Coherencia cognitiva
• 6.5 Pausa neurobiológica
• 6.6 Neuronas espejo y sincronización no verbal

7. Técnicas basadas en datos y tecnología

• 7.1 Apoyarse en precedentes y datos concretos
• 7.2 Uso de herramientas digitales

8. Principios éticos en la negociación

9. Conclusión